在美國，絕對不要直接和建商買新成屋/預售屋: 附上實例分享

在亞洲，新成屋或是預售屋大多是建商找房屋代銷公司整批幫公司銷售，打算買新成屋或預售屋的人到建案現場向房屋代銷公司的人接洽，看房屋格局、大小、價錢，選擇自己喜歡的單位，然後談價錢、下訂，過程一氣呵成。因為這樣，很多人到了美國，還是用這樣的方式，喜歡哪個建案就直接到工地找建商，和建商買新成屋。

這樣做可能讓你有高達100,000美元的損失。

我們常常喜歡找到源頭以買到最便宜的價錢，其實這是一個好習慣，在某些事情上也可行。向我買水果有時候喜歡直接向果農買，價錢雖然沒有便宜多少，但是品質好又新鮮。不過，有些事情我一定會找專業經理人來處理，以蓋房子為例子，自己找工程公司估價，蓋一間3000平方呎的房子，拿到的估價90%會超過一百萬美金，最後真正蓋起來的成本通常會超過一百一十萬。工程公司報給個體戶的價錢一定是零售價，沒有比較便宜不說，中間磨人的事情，變更設計、用料選材、建築法規，多到讓人一夜白髮。建商蓋一間房子花半年，自己可能花上一年半，房屋還拿不到入住許可(Certificate of Occupancy)。

美國相當重視個人的權益，放到房地產上，變成每個人都有自己的御用房屋經紀人。在這裡，90%以上的房屋買賣雙方都是用各自的房屋經紀人，而不會讓仲介做雙邊代理。美國的房屋合約很複雜，買房子的規則和亞洲不一樣，一間房子可能同時收到多人出價，這樣的情況下，除非是自己非常信任的經紀人，不然雙邊代理的仲介很可能顧到對方的權益而犧牲你的權益。新成屋和預售屋更加複雜，建商有自己的銷售合約，裡面密密麻麻的條文，如果你讓建商擔任你的買方經紀人，等於是羊入虎口，任人宰割。

有些人以為直接到建商的辦公室是向建商買屋，中間少了房屋經紀人，其實，當天招待你的人，就是建商聘請的房屋經紀人，建商賣的房子要通過經紀人買賣，所以他們會在工地安排自己的經紀人，當你留下名字和聯絡資料的那一刻，你就變成她的客戶，沒有其他的仲介可以再插手你的這項買賣。所以建商的工地可以看、可以逛、可以和他們的員工或是聘請的房屋仲介聊天，千萬不要留下名字和聯絡資料。

所有的建商都會鼓勵買方直接和他們買房子，因為直接找建商就等於是找建商安排的房屋經紀人，經紀人拿的是建商的薪水，自然是幫建商著想。很多建商會告訴買方：＂直接找我們有折扣。＂買方聽了很高興，以為省到錢，其實建商給折扣是因為他在後續過程省下更多。網路上有一種廣告＂日薪1000美元，輕鬆、在家上班、沒有學歷要求＂，看到這種廣告我們都知道有問題，但是心裡還是忍不住想＂哇，會不會真的是很棒的工作，也許我比較幸運＂，建商就是運用同樣的心理，提供一些小優惠吸引顧客上門，等到上門後，就和看廣告去應徵錢多事少不出門不用學經歷的人一樣，不知不覺掉進火坑。(好啦，也許沒有這麼誇張，但這絕對是多花錢的開始)

分享一個這幾天新出爐的例子。

半年前，我幫客戶買了一間預售屋，建商估計半年交屋。兩個月後，某一天，建商的經紀人告訴我房子因為申請水管的許可沒有下來，會延遲交屋一個月，我轉達客戶，客戶接受，我們簽了一份交屋日更新的附錄。一個月後，建商的經紀人又聯繫我，告訴我因為另外一個許可沒有下來，房子要再延遲交屋一個月，這個時候我開始覺得不安心，為了維護客戶的權益，讓客戶不會無限期地等下去，我提出如果新的交屋日期還是跳票，建商必須在之後延遲的每一天，付出100元美元的賠償金，而且客戶會非常生氣，他們買房子是有計畫時間要遷入自住的。建商自知理虧，同意我的這個要求。

終於過了半年，望穿秋水，等到房子快交屋的時候，賣方經紀人告訴我們可以驗屋了。客戶興沖沖地請我幫他找一位驗屋師驗屋，也買好機票準備飛來入住。客戶人在亞洲，不會親自參與驗屋，所以我特地找了一位很仔細的驗屋師，除了文字敘述也要多配合照片說明。

計畫不如變化，驗屋當日，屋況令人大驚失色，房子還沒收尾，地上佈滿灰塵，房屋有很多問題要處理，根本還不到驗屋的階段。這下糟了，建商承諾的日期再度跳票，只有四個字可以形容：慘不忍睹。(連下雨的西雅圖天空看起來都沒有我的臉色這麼黑。。。)

驗屋師問：這樣子的屋況，今天還要驗屋嗎？我說：驗。心裡想著，面對是解決問題的第一步，先知道問題有多大，才能思考如何解決。

報告出來，密密麻麻一堆要修要改要補強的地方: 地板踩下去有聲音、天花板有小洞、抽風機還沒裝、電線外露、還沒補縫、天臺木造平台未上漆、天臺樓梯的扶手不夠高、房間窗戶不夠低、櫥櫃破損、水晶吊燈破了一個、熱水器安裝位置不對、窗戶打不開，零零總總有幾十個問題。

拿到這份報告，仔細地看了一遍、兩遍、三遍，手上的報告就像是滿手的壞牌。我想起一句話：一位好的牌手，不是總是拿到好牌，而是知道如何把滿手的壞牌打成好牌。我決定好好地把這副牌打完。

半年前在買這棟預售屋的時候，客人挑選了整棟屋苑裡最好的單位，是社區裡唯一一間有挑高大廳的單位，而且是邊間，位置也在最安靜有隱私的地方。因為房屋條件好，這間房屋的訂價是社區裡第二高，客人的要求高，只喜歡這間，我也覺得這間是社區最好的選擇，於是客戶決定買下它。當時其他的單位還在販售，價錢沒有什麼空間，我和建商講價25000美元，就這樣子成交。

在蓋房過程中，建商延後交屋三次是第一個失誤，把他手上的好牌送了一部分給我，現在快交屋的時候，建商又出現第二個失誤：讓我們驗一間還沒有收尾的房子。

社區的其他房子已經賣得差不多，現在是議價的最好時刻，於是我決定用這份報告和建商談判。報告上從頭到尾的紅字不言可喻，建商同意處理所有的問題；另外，我提出降價的要求，降價的幅度比照社區內便宜的單位。便宜的單位不是邊間，採光不佳，而且位在車道正上方，相當吵雜，風水也比較不好，因此售價比客戶這間低95000美元。降價這麼多，建商當然不願意，馬上拒絕了我的要求。建商的反應在預料之中，我也不想放棄，議價不能只是強硬地要求對方，不然只會得到兩敗俱傷的效果。我蒐集了各項資料，沙盤推演如何出招，光是團隊間的討論電話就講了五個小時，從各個不同的角度切入，思考雙贏策略。在我們完善的準備下，建商最後終於點頭，大幅折讓95000美元，這是極少數新成屋折讓幅度這麼大的案子。客戶聽到超級開心，用社區裡最便宜的價錢買到社區裡最好的單位，省下來的錢可以買兩台BMW X2還有找，這樣一來，要再多等幾個月也不是問題了。

回過頭看，如果客人直接找建商買房子，用了建商安排的房屋經紀人，你覺得那位經紀人會幫客人談價錢嗎？

寫這篇文章，希望大家明白美國新屋買賣的秘訣，一定要自己找一位經紀人，而且要選擇有誠信的人幫你。為了拿一點點建商給的回饋，而羊入虎口使用建商安排的經紀人，或者是隨便選擇一位廉價的經紀人，最後省到錢的一定不是您。房屋買賣是生活中的大金額交易，花合理的錢選擇一位可靠的人才能真的獲益。新成屋的房屋買賣眉角很多，如果您打算在西雅圖買新成屋，歡迎聯繫我elleninwa@gmail.com。