買到了！從25個offer中勝出

Redmond是Eastside的精華區之一，本來已經是搶手的地段，自從兩個星期前Facebook在Redmond買地的消息公布後，這裡更加炙手可熱。

買到的這間房子在Microsoft headquarter的隔壁，從家裡走路上班，地點好到房子一上市就吸引大批人注目。客戶除了考慮這間，也同時在考慮西雅圖其他地區的房子。當客戶問我哪裡是比較好的投資標的時，我的投資魂浮現，脫口而出我覺得這間房子的潛力高，滔滔不絕一陣後驚覺自己挖了一個坑給自己跳 - 選了一個高競爭物件。高競爭物件失敗率高，容易做白工，吃力不討好，但是當客戶問我的意見，我還是忍不住說出自己真實的看法，一份工作如果做得違心，這份工作也失去了價值。

 

Inspection、和listing agent詢問、比較類似物件，這些都是正常不過的事，最花腦筋的，是策略的思考。我以前做過企業的策略顧問，習慣性想事情會先想策略，把策略想清楚，才可以有效地完成案子。公司的營運是這樣，出價也是一樣。

很多經紀人覺得出價就是比價錢，忽略了整個出價過程從開始到結束都是人與人之間的交涉。這次的出價，屋主最後收到25個offers，拿到offer的機率比大學聯考還低。在這麼競爭的情況下，還是有人出list price，這些幫客戶出list price的經紀人，有和listing agent聯繫過嗎？他們浪費的不止是自己的時間，更是客戶的時間。房子價格一直上漲，每輸一次，客戶的機會成本就增加，這些都是客戶無形的損失。

這次的競價最令人緊張的是有位瘋狂買家。在最後關頭，我們已經是top runner，瘋狂買家還不斷讓他的經紀人打電話轟炸listing agent，說他們可以出更高價。listing agent如實告訴我，希望我轉達給我的買方。這個時候10個經紀人有10個會馬上告訴客戶，讓客戶決定加不加價。客戶很信任我，如果我轉達這個消息讓他們思考，他們有可能加價，我也可以輕鬆拿到offer。但是面對信任我的客戶，我從來不濫用他們的信任。每一個案子我都當作是自己買房子，一分一毫我都盡量幫客戶守住，能買到便宜絕對不加價。

我想了一下，決定暫時先不要告訴客戶。如果listing agent説什麼，經紀人就轉達給客戶聽，那經紀人和Siri有什麼不同？我在緊湊的時間中思考一下，做出以下的判斷，決定按兵不動，先不和客戶轉達這個消息。

第一：瘋狂買家的offer還沒寄到listing agent手上，誰也不知道這份offer最後會不會寄到？真的寄到了我再告訴客戶也不遲，如果這時候自亂陣腳，客戶有可能要多花錢；第二：我們的offer在當時已經過了截止日，出價已經過期，買賣雙方沒有合約約束，理論上我們可以甩頭走人。
 
在這種情況下，我不但沒有和客戶聯繫，反而決定回頭和listing agent談話。我提醒listing agent：我們的offer已經過期了，客戶很有誠意買這間房子，也出了很好的價錢，但是再等下去怕會有點灰心，是不是真的值得為了$20000美金的差距等下去？Listing agent知道手上的offer已經失效，心裡也擔心兩頭空，想了一下，告訴我，房子是我們的了。
 
就這樣，我幫客戶省下了$20000美元，在瘋狂買家重新簽好新的offer之前把案子簽下。

 

 

在學校念書的時候，我拿到全班最高分的學科，不是行銷、不是管理，而是一門叫做Negotiation的談判學。溝通談判是生活的一部分，也是我最喜歡的事情之一。成功的談判是達到雙贏，讓雙方都開心。很多事情不是零和遊戲，只是我們沒有仔細了解對方想要的是什麼。在幫客戶買賣房子的過程中，看屋、寫offer、拍照，這些都可以交給團隊處理，唯一在定價策略上，我一定親自和客戶討論，確保房子能夠買在最低價、賣出最好價。

 

如果你想得到更多關於西雅圖房地產的資訊，請來信到: elleninwa@gmail.com  :)